工地日誌(辛丑年) – 營造轉型與精益求精的生存法則 – 大營造艦隊的運營模式

2021/05/23新埔老家

甚麼叫大營造艦隊?為什麼要轉型,怎麼做到精益求精呢?這是營造的生存法則,我從一位業主的角度來觀察傳統的營造強與弱,並提出我自己的看法錯了你就先跳過吧?

回想看看,過去是否也很常遇到以下場景呢?一位業主正在請教,他委託的統包營造廠商

咦!你們有廠商做這個嗎?我在Facebook看到有其他建案用這個材料來做隔間,真的很漂亮耶,所以我想找看看?不知道你們能幫個忙嗎?

營造廠商的回答

這個我有看過,很貴哦,而且不大實用啦?所以我們沒有這樣用,我們現在的做法比較便宜而且用比較久啦,另外呢,這廠商真的不好找,價格一定不好談,如果你要他們估價的話,還是要麻煩您跟廠商聯繫,我們沒有負責這個,如果你有跟這間廠商簽約,我們後續可以跟他配合啦?

廢話,當然會比較貴囉,因為建材的特殊性,所以價格稍貴一點,業主是可以接受的,既然價格貴一點業主都可以接受,代表業主是真的希望使用,他只是不知道要怎麼找廠商來做而已,可是通常都是被打回票,或是營造答應後,處理的時間都早已超過業主的熱情後,而不得不作罷!

 


 

有錢的大老闆,我不知道,但是一般的市井小民,頂多一輩子可以自己買的新房子或自己蓋的,就個位的次數而已吧?在這種情況下,以客為尊和同理心下,如果能為客戶好好處理,那你絕對可以多一位死忠的客戶出來

又為什麼一般的營造比較會婉拒這樣子的問題或請求呢?就我自己的房子在蓋的這段期間,一路觀察下來,主要問題是心態,很多的營造廠,不論等級(甲級、乙級…),他們都是以航空母艦自居,這艘航空母艦上的主力軍種就是鋼筋綁紮、模板、水電、泥作並搭配水泥廠澆置等,這是被營造奉為圭臬的主要軍種,至於每一家營造操練的軍法(結構施工與養護、防水、貼磚、水電等等),就看每一家他們研究出來的做法,例如有些廠商會在防水上增加玻璃纖維網來施工,以增加抵抗地震拉扯導致的防水破壞,有些則是在貼磚上改用乾式貼法,另外有些營造會特別強調他們在養護程序上的與眾不同,這些都是在結構施工或施工完成後,陸續收尾過程中不可或缺的施工項目

不過你們都忽略了客戶極端想要客製化的訴求和需要,就是如以上所說,很多人多數會跟營造打交道的機會只有個位數,對他來說當然會希望有獨一無二與眾不同的房子,這很能理解,但是營造卻只守在既有的航空母艦上,忘了去建立他的航母群,例如,隔熱的專業廠商、各種石材的專業廠商、防水以及採光罩、過濾器、特殊衛浴、智慧家庭、音響廠商…等等因為結構只是最基本的項目,在這個項目會因為業主的各種想法而有各式各樣的百搭方式,雖是變化多端,但不就是商機嗎?而且幫客戶做這種加值的服務,不僅可以得到客戶口碑,利潤上也可以提升,為了喜歡的東西多花一點,很多業主應該都不會計較的

這些關聯性極高的廠商,平常就可以蒐集,有哪些廠商在哪個領域上是相對應的專家,有口碑,負責的廠商,而且對於新的建材和應用的方式的掌握度要高,和客戶討論時可以提供這些想法給客戶,就客戶的需求提出給他的建議,而不是現在這種守成的作法,上一間房子這樣蓋,下一間還是這樣蓋,所有的房子都這樣蓋,這樣就永遠只有那一艘航空母艦,而沒有辦法建立出配合的護衛艦,打造一個真正的航母群出來

殊不知,要轉換的觀念是打造一個好的結構,是一定要做到的,成功做完一個好的結構體,只能滿足客戶60分的基本需求,剩下40%是客戶想要客製化的地方,反而要更花更多時間來幫客戶處理,因為這40%是客戶除了結構體外,最需要的個人化需求。一定要做到的60分的項目,如果沒做好肯定就毀了,基本上以後也不會有客戶信任。因此不要錯把馮京當馬涼,搞錯重點了,想著只要把結構搞定做好對客戶就是100分,沒!想多了,客戶還有特定的格局設計,用料規劃,施工等等的需求,例如當他提出希望可以有智慧家庭的設計,而且要了解有甚麼是要先跟水電和弱電整合後,之後才能串在一起可以順利銜接智慧家庭的軟硬體時,那麼對於智慧家庭的設計,就必須有一定的了解,知道有哪些產品和應用以及有那些廠商是這個領域的專家,這個不是等到裝潢才會討論,因為有些必須是在建築時就必須整合在水電設計項目中

每個客製化的需求應該可以被打包成一個Package,隨時在主結構施工過程中做搭配,讓業主挑選追加,就跟從標配車等級額外挑選配件,成為每位車主自己的特仕車過程是一樣的心境,一樣的方式。同時還應該至少安排一位,對市場各種相關商品、廠商,建材等等進行研調,定期提出來和內部各團隊sync,決定怎麼測試,確認是否導入並怎麼封裝成客戶理解的Package來給客戶選擇,在未來不多久的時候,無法為客戶做到客製化的廠商,勢必會被淘汰的

像是最近找到的採光罩廠商,在提供如天井這一類的採光罩時已經有很棒的產品出來,而前一陣子在討論已經很舊的方式,上面擺個風球散熱處理現在已經不用這樣的方式,而且美觀又實用,價格其實都在可接受範圍,但卻是非常符合業主需求,底下是幾個他們的案例


 

所謂的大營造艦隊的運營模式,就是要跳脫過去只以結構營造作為主要戰場的思考模式,做好結構是一定要達到的,否則勢必淘汰,而進行異業結盟、市場建材研調的目的是爭取那40%的客戶認同與忠誠度,再次強調,一般市井小民,會跟營造打交道的次數大概就是個位數,但一次好的服務建立起他們的信心與忠誠度後,可以擴散到他生活圈中的其他朋友,那就有機會取得業主朋友難得的個位數機會,這才是企業轉型、永續經營的關鍵。否則一但口碑被打破,或是只能維持以往的水準而沒有與時俱進,持續進步時。相信我,這種企業勢必會被市場淡忘而淘汰,只是時間長短的差異而已

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